Negocia mientras avanzas

Por Juan Manuel Hernández Niebla

“Llevemos siempre la espada en una mano y la rama de olivo en la otra, invariablemente dispuestos a negociar, pero a negociar solo mientras avanzamos”

La confrontación y el conflicto son asuntos no gratos que generan emociones negativas. La gente trata de evadirlos intentando ser amable y conciliadora, incitando la misma respuesta. Desafortunadamente esta lógica es errónea. En la mayoría de los casos, la gente que tratas con demasiada amabilidad te dará por descontado, te percibirá débil y explotable.

La amabilidad no necesariamente genera amabilidad. La gente tiende a responder en forma amable y conciliadora, solo cuando es en su interés y tiene que hacerlo: tu meta debe ser crear ese imperativo volviéndoles costoso pelear.

El asunto es simple: al seguir avanzando, sosteniendo una presión implacable, obligas a tu adversario a responder, y en última instancia, a negociar. No persistes en tu avance solo para tomar territorios o posiciones, sino para llegar a acuerdos manteniendo siempre la posición más fuerte. Toma todo lo que puedas, luego tendrás tiempo para hacer concesiones, siendo amable y conciliador.

Cuando te toque estar en la posición más débil, es aun más importante seguir avanzando, redoblando esfuerzos. Al mostrar fortaleza y resolución manteniendo la presión, encubrirás tus debilidades obteniendo apoyos que te generarán recursos adicionales.

Si eres débil y pides poco, recibirás poco. Pero si actúas enérgicamente, convencerás a la gente que tu seguridad se basa en algo real, ganándose su respeto. Debes usar las negociaciones para ganar tiempo, aplazando la batalla hasta que estés preparado.

La negociación es un arte. Debes por un lado, actuando de buena fe, proteger tus intereses obteniendo tantas concesiones como puedas. Por otro lado, tú no puedes saber si la otra parte actúa de igual manera. En este balance entre guerra y paz, es fácil interpretar incorrectamente al adversario. Un negociador confundido y enfadado es propenso a errores, también más fácil de persuadir con manifestaciones emocionales. Recuerda que la gente tiende a incumplir su palabra si esto sirve a sus intereses, encontrando cualquier escusa moral o legal para justificarlo.

El éxito en la negociación depende de tu preparación. Si entras con nociones vagas de lo que quieres, podrías terminar en una posición aparentemente apropiada, pero contraria a tus metas. Debes determinar con absoluta claridad tus metas y los recursos que cuentas para alcanzarlas. Esa claridad te mantendrá paciente y tranquilo, te permitirá hacer concesiones cuando se necesiten. Al mismo tiempo, debes estudiar profundamente a tu contrincante, descubrir sus debilidades y deseos.

Finalmente, recuerda que existen dos tipos de negociadores: los guerreros y los pacifistas. Los guerreros negocian para ganar tiempo y una posición más fuerte. Los pacifistas sobre el principio de establecer consensos, moderando las demandas para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. El problema se genera cuando el pacifista supone tratar con uno igual, solo para descubrir que se halla frente a un guerrero.

Es fundamental entender qué tipo de negociador enfrentas, recordando que algunos guerreros son maestros del disfraz; pudiendo parecer en un principio sinceros y amistosos, revelando su naturaleza cuando es demasiado tarde.

En un mundo cada vez con más guerreros, tú también debes estar dispuesto a empuñar la espada, aun si eres pacifista de corazón.