Por José A. Ciccone
Vender es algo más que una profesión; algo más que un trabajo que realizamos durante algunas horas diarias a cambio de una compensación monetaria; vender es una actitud, la convicción de saber que tenemos el producto exacto para ese consumidor de hoy, ávido, informado y exigente.
Ser vendedor no significa poseer capacidades para transferir la propiedad de un producto o servicio; es mucho más, porque involucra una entrega total a la actividad, asumiendo comportamientos y estilos de vida que son permanentes e integrándolos a la forma de ser habitual.
A nuestro equipo de ventas tenemos que considerarlo en profundidad, teniendo en cuenta fundamentalmente su esencia como persona, porque es precisamente su calidad humana la que lo proveerá de la solidez indispensable a la hora de enfrentar las dificultades de su estresante actividad, aumentando sustancialmente su eficacia.
Es muy común que en cualquier empresa, cuando el marketing desarrollado por ella es eficiente, la venta del servicio o producto tenga un buen recibimiento por parte del público. Sin embargo no siempre debemos confiarnos con esta conclusión, porque en tiempos como los que vivimos, de mercados ferozmente competitivos, los buenos intentos en mercadotecnia se desvanecen o desaparecen cuando dentro de este circuito corporativo, las ventas no hacen el contacto apropiado con el consumidor y entonces todo se complica porque no se pudo “cerrar la pinza” por carecer de una adecuada capacitación en ventas sin tomar las precauciones debidas en este rubro, o no preguntarle al consumidor qué quiere para darle lo que espera.
Por el lado de las empresas, se justifican argumentando que los vendedores tienen todo para cumplir bien su tarea, pero la voz de los vendedores dice lo contrario: faltan herramientas adecuadas para la venta, no cuentan con los suficientes incentivos y la capacitación recibida es tan intermitente que sólo se hace uso de ella, cuando las ventas bajan. Como ejemplo menciono un caso del que fui testigo, donde vendedores de automóviles quejosos de su propia empresa, me comentaban que no contaban con el equipo y las conexiones adecuadas para ingresas a redes sociales para vender por Internet, cuando todos estamos enterados que la venta por esta vía demostró su eficacia hace ya algunos años.
De ahí que a la venta sea posible estudiarla como el puente que une todos los diversos significados de la forma, por eso los especialistas en esta clase de cuestiones se han ocupado minuciosamente del tema y han puesto de relieve la importancia de ciertos detalles que, aparentemente, nada tienen de común con la especie de lo que se vende; diseño y color de los envases, disposición visible y manuable de los productos, indumento, edad y sexo del personal vendedor, administración de su tono de voz, estupenda redacción a la hora de volcar contenidos en redes, más entorno y escenario mismo de las instalaciones.
Entre tanto, como nuevas disciplinas, surgen el mercadeo y su versión actualizada del marketing-mix, que unen en apretado haz los hilos, otrora dispersos, de la producción a menor costo y del consumo sin despilfarros. Siempre opiné que los análisis de mercado son, para las ventas, lo mismo que las investigaciones de laboratorio para la producción.
Simultáneamente empieza a proliferar la literatura sobre ventas y su didáctica a través de cursos especializados, seminarios, mesas redondas y coloquios. La expansión publicitaria corre paralela con la acción vendedora y los armadores de vitrinas pretenden hacer del escaparate un vendedor robotizado o cibernético. En el centro de ambas tendencias figuran los mega mercados y los expendedores automáticos, aunque ni la una ni la otra consiguen barrer la decisiva influencia que, para el intercambio de bienes y servicios, ejerce el factor humano o personal. En el desarrollo verbal de la llamada venta correcta hay siempre presentes los preceptos del orden, de la conveniencia, de la evidencia y de la verdad que definen el objetivo final, sea cual fuere su manera de darse. Se la intuye sensiblemente a través de los elementos concretos que la configuran -mercancías y dinero. La venta es entonces, un trato, una comunicación, un vínculo o, más exactamente, un efecto de la interacción humana.
