Buyer persona como punto clave en la estrategia de marketing

Por Maritza Morales

Cuántas veces nos ha pasado que tenemos un excelente producto, que ofrece innumerables beneficios al usuario, es de buena calidad, tiene buen diseño, a precio competitivo, es innovador, y aun así, se lanza a la venta y los resultados no son los esperados.

Resulta frustrante tanto para el cliente como para la agencia y equipo de ventas no lograr los resultados esperados.

Nos preguntamos, ¿qué es lo que puede estar fallando?

Inicialmente debemos conocer a quién le vamos a hablar y cómo seremos relevantes para esa persona, si generamos mensajes que no sean de impacto o no generen ninguna reacción en nuestra audiencia nuestra estrategia de comunicación está destinada a fracasar, por más que se invierta en publicidad, herramientas de promoción, etc.

Para desarrollar una estrategia de comunicación que genere impacto requerimos primero, definir a nuestros Buyer Persona, el cual es un arquetipo de nuestro cliente ideal. En la actualidad ya no se utiliza la segmentación por target, la cual es muy genérica y difícil de personalizar. Hoy se requiere definir un arquetipo de persona, la comunicación se vuelve más directa, olvidemos la definición de un “cliente potencial” definido solamente por factores demográficos y nivel socioeconómico.

Una marca puede tener distintos buyer persona; para definirlos es necesario realizar un ejercicio en el cuál se tomen en cuenta datos sociodemográficos, gustos y preferencias, profesión, necesidades específicas, que los mueve a tomar una decisión, si la persona es el decisor respecto a una posible compra, intereses e inquietudes, pero sobre todo los “pain” o necesidades insatisfechas y su comportamiento online/físico para conocer cómo y dónde busca un producto o servicio.

Si conocemos los “pain” o dolores de nuestro cliente ideal, encontramos un punto clave para el desarrollo de nuestra estrategia de marketing, desde la creación de la imagen, el desarrollo de contenido con enfoque adecuado, la selección de los canales de comunicación y herramientas de venta.

Los puntos esenciales para el desarrollo del buyer persona son:

  • En su vida personal: Cuáles son sus motivantes, sus aficiones, sus influenciadores para toma de decisiones, profesión, estatus en cuanto a relación sentimental.
  • Laboral: Qué actividad desempeña, aspiraciones, motivadores.
  • Conducta online: Dónde y cómo busca información, realiza compras en línea, qué tipo de productos compra, redes sociales que utiliza, sitios de referencia, horarios en los que tiene acceso a las redes sociales o sitios web.
  • Familiaridad con la marca: Conoce nuestra marca, ha tenido contacto e interacción anteriormente, cómo la conoció, la ha comprado, qué es lo que más valora de la marca.

Así cuando trabajamos la definición de buyer persona en lugar de target, realizamos una segmentación basada en la necesidad que busca cubrir nuestro producto o servicio lo que deriva que la estrategia de marketing se centre en función de los beneficios implícitos del producto o servicio.

Los beneficios principales de realizar este tipo de segmentación es que conocemos más a fondo a nuestro cliente ideal, lo cual nos permite generar contenido que realmente sea de su interés, y enviarle mensajes que mencionen la forma de eliminar su “dolor”, siendo nosotros la solución a su problema.

Además, nos permite saber cómo y dónde encontrar a nuestro cliente ideal, lo cual nos ahorra tiempo y dinero. Nos permitirá maximizar recursos de marketing definiendo presupuestos específicos dirigidos a los medios que realmente utiliza  para buscar el producto o servicio.

Aunque pueda parecer muy básico, la definición correcta de los buyer persona puede ser la clave entre el éxito de una campaña y logro de objetivos comerciales.